W świecie startupów pierwsze działania sprzedażowe często zaczynają się bardzo dynamicznie. Są rozmowy, są nowe kontakty, pojawiają się zapisy na newsletter, pierwsze maile, reakcje w social mediach, czasem nawet zapytania o ofertę. Dla wielu początkujących przedsiębiorców to wyraźny sygnał: „coś się dzieje, sprzedaż jest tuż za rogiem”.

I właśnie w tym momencie pojawia się jeden z najczęstszych i najbardziej kosztownych błędów młodych firm.

Bo nie każdy kontakt jest klientem. Nie każde zainteresowanie prowadzi do zakupu.

Dlatego tak ważne jest zrozumienie różnicy między leadem a prospectem - dwoma pojęciami, które stanowią fundament skutecznego marketingu i sprzedaży. Bez tej wiedzy nawet najlepszy produkt może „nie sprzedawać się”, mimo że zainteresowanie wydaje się duże.

🔹Lead i prospect – dwa różne etapy na drodze do klienta.

Choć oba pojęcia bywają używane zamiennie, w praktyce oznaczają dwa zupełnie różne etapy relacji z potencjalnym klientem. Różnica między nimi decyduje o tym, czy Twoje działania sprzedażowe będą efektywne, czy frustrujące.

🔹Czym jest lead?

Lead to osoba lub firma, która wykazała jakiekolwiek zainteresowanie Twoją ofertą i zostawiła po sobie ślad kontaktowy.

Najczęściej lead:

• zapisał się na newsletter,

• pobrał e-booka lub checklistę,

• wypełnił formularz kontaktowy,

• zostawił adres e-mail,

• kliknął w reklamę lub ofertę.

Na tym etapie wiemy jedno: coś przyciągnęło uwagę tej osoby. I to wszystko.

Nie wiemy jeszcze, czy lead:

• ma realny problem, który rozwiązujesz,

• dysponuje budżetem,

• ma wpływ na decyzję zakupową,

• kupi teraz, za pół roku, czy wcale.

Przykład leada:

Ktoś zapisuje się na newsletter pod tytułem: „Jak zwiększyć sprzedaż w firmie”.

To sygnał zainteresowania tematem sprzedaży - ale jeszcze nie sygnał gotowości do zakupu.

🔹Czym jest prospect?

Prospect to lead zakwalifikowany - czyli taki, który przeszedł pierwszy filtr i realnie pasuje do Twojej oferty. To moment, w którym sprzedaż zaczyna mieć sens.

Prospect:

• odpowiada profilowi idealnego klienta,

• ma konkretną potrzebę,

• widzi wartość w rozwiązaniu,

• może i chce zapłacić,

• często został zweryfikowany przez rozmowę, ankietę lub analizę zachowania (np. maile, kliknięcia, pytania).

Tu nie mówimy już o ciekawości, ale o potencjale zakupowym.

Przykład prospecta

Właściciel firmy zatrudniającej 20–50 osób, który:

• otwarcie mówi, że wyniki zespołu stoją w miejscu,

• ma budżet na szkolenie lub doradztwo,

• umawia się na rozmowę sprzedażową,

• zadaje pytania o proces, efekty i wdrożenie.

To nie jest już „ktoś zainteresowany”. To realna szansa sprzedaży.

🔹Lead vs prospect - różnice w pigułce.

To zestawienie pokazuje coś bardzo ważnego: lead nie jest gorszy od prospecta - jest po prostu na innym etapie.

Jak to wygląda w praktyce w startupach?

W zdrowo działającym procesie role są jasne:

• Marketing generuje leady. Jego zadaniem jest przyciągnąć uwagę, edukować, budować zaufanie i zbierać kontakty.

• Sprzedaż kwalifikuje prospecty. Czyli sprawdza, kto faktycznie ma potrzebę, budżet i gotowość do rozmowy o ofercie.

Problem zaczyna się wtedy, gdy te etapy się mieszają.

Największy błąd początkujących firm

👉 Traktowanie leadów jak prospectów.

Czyli:

• próba sprzedaży w pierwszym mailu,

• agresywna oferta po zapisie na newsletter,

• oczekiwanie decyzji zakupowej od osoby, która dopiero Cię poznaje.

Efekt?

• niska sprzedaż,

• poczucie, że „rynek nie chce kupować”,

• frustracja zespołu,

• chaos w działaniach.

Tymczasem problemem nie jest brak zainteresowania - problemem jest brak kwalifikacji.

Dlaczego ta wiedza jest kluczowa dla poczatkujących przedsiębiorców (startupów)?

Startupy działają w warunkach ograniczonych zasobów: czasu, pieniędzy i energii zespołu. Zrozumienie różnicy między leadem, a prospectem pozwala:

• lepiej planować komunikację,

• nie sprzedawać zbyt wcześnie,

• budować relacje zamiast spalać kontakty,

• skupić sprzedaż tam, gdzie faktycznie ma sens.

Krótko mówiąc: leady budują zasięg i bazę kontaktów, prospecty budują przychód.

Jeśli od samego początku nauczysz się je rozróżniać i właściwie obsługiwać, Twoje działania sprzedażowe przestaną być przypadkowe, a zaczną być procesem, który da się skalować.

Autor: Ryszard Czerniak - Skuteczny Manager

"Od pomysłu do działania. Bez zbędnej teorii, bez trudnych słów — tylko to, co naprawdę działa."

Skuteczny Manager

kontakt@skutecznymanager.com.pl

Website made in WebWave AI website builder.